©2018  Helena Zajec.

© Vsa besedila so avtorsko delo Helene Zajec in jih je brez predhodnega soglasja prepovedano kopirati ali kako drugače razmnoževati!

Vplivanje, psihologija prepričanja

Povzeto po delu Roberta B. Cialdinija

Naša uspešnost je, tako zasebno, kot poslovno, v veliki meri odvisna od naše sposobnosti hitrega sprejemanja (pravilnih) odločitev, razvijanja pozitivnega vpliva, grajenja prepričljivosti v dialogih ter naših pogajalskih sposobnosti.

 

Življenjsko delo eksperimentalnega socialnega psihologa dr. Roberta Cialdinija[1]  je povzeto v knjigi VPLIVANJE, v kateri predstavi 6 mehanizmov, zaradi katerih rečemo »DA« zahtevam in zamislim drugih.

Te mehanizme je koristno poznati za grajenje naše prepričljivosti, pa tudi za zaščito pred nekorektnimi praksami drugih; naj gre za vplivneže, prodajalce, politike ali marketinške aktivnosti.

 

RECIPROČNOST

Mehanizem recipročnosti pojasnjuje uveljavljen slovenski pregovor: »Roka roko umije«. V nas je namreč globoko ukoreninjena nagnjenost, da to, kar dobimo, tudi vrnemo; v primernem času in obsegu.

Mehanizem poganja pravilo zadolženosti (ko nekaj prejmemo, čutimo obveznost to pozornost povrniti) in kultura sprejemanja daril (zavračanje daril je nevljudno), ki je prisotna v naši družbi. Kadar namreč prejmemo darilo, se v nas zbudi občutek zadolženosti in vemo, da bomo prej ko slej v takšni ali drugačni obliko to darilo tudi vrnili. Deluje tudi, če darilo ni želeno ali nam oseba, ki ga daje, ni simpatična.

Sprožilcev mehanizma je več vrst:

  • Neposredno: v obliki darila, ki ga prejmemo,

  • Posredno:

    • Usluga, ki nam jo kdo naredil, pa naj gre za pomoč na kmetiji ali politične usluge,

    • Vedenje, ki smo ga deležni, v nas sproži tendenco, da se do te osebe vedemo na podoben način, kot se je sama vedla do nas.

Več o RECIPROČNOSTI kmalu v samostojnem članku.

DOBER STIK, SIMPATIJA

Mehanizem nam pojasni, zakaj se z lahkoto in zaupanjem odzivamo na zamisli in ideja naših prijateljev. V nas je namreč nagnjenost, da hitreje in raje sledimo nasvetom in zamislim tistih, ki so nam »simpatični«. Njim zaupamo, z njimi sodelujemo in, če je simpatija res globoka, smo lahko tudi zarotniško povezani 😊. 

Sposobnost, da se z ljudmi povežemo, je neprecenljiva veščina, saj je vzvod pozitivnega vpliva doma, prepričljivosti pri delu z drugimi in nam omogoča, da dosežemo več na prijazen način.

Sprožilcev simpatije je več; eden najmočnejših prihaja iz NLP[2] zbirke znanj in nas vabi, da se v komunikaciji z ljudmi čim bolj približamo sogovorniku ter ga sprejmimo takšnega, kot je. Preko subtilnega povzemanja komunikacijskih in vedenjskih značilnosti sogovornika ustvarjamo polje »Jaz sem OK, ti si OK«, zaradi česar se ljudje čutijo spoštovani, sprejeti in cenjeni. 

Med pomembne ostale sprožilce Dobrega stika sodijo še naš videz in urejenost, sposobnost izrekanja pristnih pohval, iskanje skupnih ciljev, pogojevanje in drugi.

 

Več o DOBREM STIKU kmalu v samostojnem članku.

 

DRUŽBENI DOKAZI

 

Mehanizem družbenih dokazov raziskuje, kako se ljudje odzivamo na vedenja drugih, ko se odločamo, kakšno vedenje ali ravnanje je v določeni situaciji ustrezno. Nobenega dvoma ni, da ljudje radi ravnamo tako kot drugi oz. kot večina, še posebej, ko smo v situacijah, ki so nam nove, kjer so okoliščine neznane in sami še nimamo ustvarjenega mnenja.

Na osnovi vedenj drugih se odločamo, kaj je ustrezno ravnanje, se z ljudmi usklajujemo, prenašamo izkušnje in znanje med seboj in ugotavljamo, kateri produkti in storitve so vredne nakupa.

 

Vlogo družbenih dokazov danes opravljajo različna »priporočila« (prijateljev, menijskih vodij, blogerjev idr.), izjave strank, objavljene raziskave in statistke ali pa kar hvaljenje s prodajnimi rezultati.

 

Najbolj občutljivi smo za nasvete t.i. »sorodnih duš«, saj najbolj zvesto sledimo zgledu in razmišljanju takšnih, kot smo mi sami. Zato so v komunikaciji z najstniki najbolj prepričljivi drugi najstniki, pri iskanju nasveta o tem, kako ravnati z njimi, pa drugi starši.

 

Mehanizme DRUŽBENI DOKAZI ima tudi svoje senčne plati, več o njih pa v samostojnem članku (kmalu).

 

AVTORITETA

 

Mehanizem avtoritete pojasnjuje naše skoraj »straho-spoštovanje« do določenih poklicev ter naše zvesto sledenje nasvetom in zamislim strokovnjakov. Znotraj nas je mehanizem, ki nas vodi, da pri izbiri vedenj in ravnanj sledimo strokovnjakom, ki predstavljajo avtoritete na različnih strokovnih področjih. To je seveda naravno; ti posamezniki imajo specialistična znanja ter več (notranjih) informacij in izkušenj, zato sledenje nasvetom zdravnikov, pravnikov in duhovnih vodij predstavlja bližnjico do pravilnega ravnanja in znaten prihranek v času.

 

Pravilo je posebej močno uveljavljeno npr. v vojski, policiji, zdravstvu, cerkvah, kjer se kaže tudi izziv preveč uveljavljenega pravila. Ko je namreč avtoritete preveč, popustijo t.i. varnostni mehanizmi, s tem pa raste število napak, zlorab položaja in škodljiva lojalnost znotraj klana.

 

Medtem ko pravi strokovnjaki predstavljajo pomemben vir znanja za družbo, pa ima mehanizem vgrajeno tudi napako, saj se ljudje na videz avtoritete (ki jo daje dobra obleka, drag avto, pomembna titula idr), odzivamo skoraj tako dobro, kot na resnično avtoriteto.

 

Če želite, da vas ljudje sprejmejo kot avtoriteto, poskrbite, da dokažete svojo strokovnost, okrepite svojo kredibilnosti, predstavljate zgled in ste vir znanja ter ste iskreni.

Kako natančno okrepiti AVTORITETO in prepoznati nekorektne prakse ter se pred njimi zaščititi, pa kmalu v  samostojnem članku.

DOSLEDNOST

 

Doslednost je notranji psihološki vzvod, da ostajamo »mož beseda«. V nas je položena tendenca, da ponavljamo pretekle odločitve (tako prihranimo čas in energijo vsakokratnega odločanja) ter da držimo dane obljube.

 

Doslednost ni le vodilo naših bodočih vedenj, je tudi družbeno cenjena osebnostna poteza, ki človeka dela predvidljivega in zanesljivega, ko se povezuje z drugimi.

Če želimo aktivirati mehanizem doslednosti v naših sogovornikih poskrbimo, da se zavežejo in dajo jasno obljubo. Če je zaveza bodočega ravnanja podana še pisno, ima še večjo moč in traja dlje. Ni čudno torej, da je ravno prijem javne zaveze (povem ali celo napišem moj sklep ter ga razpošljem tistim, ki me poznajo) redna praksa pri zdravljenju odvisnosti.

 

Zaveza k bodočemu ravnanju je še okrepljena, če oseba pri odločitvi sodeluje ali celo čuti, da je do odločitve prišla samostojno, brez večjega pritika, ali da si je za določeno ravnanje morala prislužiti »vstopnico«.  

 

Mehanizem doslednosti je koristen, saj nam omogoča, da svoje znanje in preteklo delo večkrat »vnovčimo«, izziv pa predstavlja samodejna doslednost brez premisleka, ko dajanje obljub ali ponavljane ravnanj in odločitev ni smiselno ali je celo škodljivo za druge ali nas same.

 

Več o tem kmalu v samostojnem članku.

REDKOST

 

Najpogosteje uporabljan mehanizem v prodaji je gotovo mehanizem redkosti, saj nas aktivira, da se odločamo hitro in brez poglobljenega razmisleka.

Sproži ga lahko naša želja pridobiti »ekskluzivne« artikle (npr. star kovanec, sliko, zgodovinski predmet idr.) ali pa strah pred tem, da bi zamudili ali izgubil enkratno priložnost oz. ugodnost (npr. razprodaje, časovno ali količinsko omejene ugodnosti).

 

Ozadje mehanizma je t.i. »psihološka reaktanca«, katere razlaga prihaja iz razumevanja obratne psihologije: gre za nasprotovanje in upiranje omejevanju izbire ali svobode. Psihološka reaktanca (ali dobra stara »trma«)  se aktivira,  ko oseba zazna, da jo kdo omejuje ali ji zmanjšuje paleto izbir. Takrat se oseba »zainati«; še trdenje vztraja pri svojem  ravnanju in aktivno nasprotuje omejevanju. Mehanizem dobro poznajo starši 2-letnikov (ki hočejo ravno tisto igračo, ki je nimajo) ali najstnikov (ko postavijo meje), ki mnogokrat ekstremno čustveno  reagirajo na prejet »ne« in še bolj vztrajajo pri zahtevanju tega, kar jim starši omejujejo. To željo po neomejeni svobodi ohranjamo vse življenje in deluje kot gejzir, ko so okoliščine prave.

 

Psihološko reaktanco sprožijo prepovedi, cenzure, ali odvzem že izkušenih ugodnosti. Še posebej močno deluje, kadar so viri, ki jih želimo, omejeni in se za njih poteguje večje število ljudi. Mehanizem  je »zaslužen« za nekontrolirano nakupovanje na »črni petek«, vojne v svetu in revolucijo »rumenih jopičev«.

 

Kako mehanizem uporabiti za pridobitev vpliva in kako se pred nekorektnimi praksami ubraniti, pa kmalu v samostojnem članku.

 

 

 

 

 

[1] https://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini

[2] NLP je okrajšava za nevrolingvistično programiranje. Več o NLP: https://www.fokusnlp.si/kaj-je-nlp.html

This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now