5 -dnevno usposabljanje, med posameznimi delavnicami je predvideno samostojno delo. Ob zaključku treninga vsi udeleženci opravijo preverjanje znanja ter prejmejo mednarodni certifikat INLPTA.

CILJI USPOSABLJANJA:
• Doseči razumevanje, kako hitro vzpostavite dober stik s stranko ter jo aktivno vključiti v prodajni dialog.
• Ozavestiti različnost med ljudmi in opremiti prodajnike z znanjem hitrega prepoznavanja sogovornika ter fleksibilnostjo v uporabi komunikacijskih pristopov.
• Razumeti in aktivno sprejemati različnosti strank pri vrednotenju in odločanju v nakupnem procesu ter temu prilagoditi stil prodaje in vsebino prodajnih ponudb.
• Razviti orodja za vodenje ciljne, vplivne in sugestivne prodajne komunikacije na prodajnem obisku.
• Razviti intuicijo v prodaji s pomočjo razumevanja neverbalnega sporočanja.
• Okrepiti spretnosti aktivnega poslušanja ter pozitivnega, ciljno usmerjenega sporočanja pri dialogu s strankami.

ZAKONITOSTI KOMUNIKACIJE V PRODAJI

1. Temeljni stebri uspešnosti v prodaji
• predpostavke o delovanju uma kot temelj razumevanja človeškega razmišljanja in odločanja.
2. Kako razmišljamo in se odločamo
• zakaj stranke kupujejo in kako se določajo (um vs. čustva),
• moč filtrov in osebnih predstav – razumevanje individualnosti notranjih predstav strank,
• izbrisi, popačenja in posplošitve v procesu predstavitve ponudbe.
3. Strateško prodajno komuniciranje
• zakonitosti komunikacije v prodaji,
• dober STIK – pot do izgradnje pozitivnih odnosov in odprtosti za sodelovanje s strankami (PRLL model).
Samostojno delo: vaja zrcaljenja in vzpostavljanja strateške komunikacije.

RAZLIČNOST STRANK IN PRILAGAJANJE KOMUNIKACIJSKIH STRATEGIJ

1. Spoznajmo različne tipe strank - ljudje slik, zvokov in občutkov (VAKOG)
• prepoznavanje in razumevanje potrebe posameznih tipov,
• kdo sem jaz (test) in kako to vpliva na moj stil prodaje,
• kako oblikovati prodajne strategije za posamezne tipe strank,
• procesne besede v prodaji - kot aktivatorji pozornosti in prepustnosti prodajnega sporočila.
Vaje: pripravimo se na prodajo različnim tipom strank (obseg in oblika ponudbe, dinamika prodajnega razgovora, uporaba procesnih besed v ponudbah,…).
Samostojno delo: izdelajmo prodajne skripte za različne tipe strank.

MENTALNI PROCESI VREDNOTENJA IN ODLOČANJA
1. Nevrološke zakonitosti delovanja uma.
2. META PROGRAMI – mentalni filtri kot ključ do nakupnih odločitev naših strank
• prepoznavanje vrednotenja in načina odločanja strank,
• prilagajanje argumentov ter zaključevanja prodaje različnim mentalnim vzorcem,
• kdo sem jaz in kako to vpliva na moj stil prodaje ter sposobnost prepričevanja (drugačnih) strank,
• Vaja: pripravimo se na prodajo strankam z različnimi koncepti vrednotenja in odločanja.
Samostojno delo: izdelajmo prodajne argumente za različne tipe strank.

PRAVE BESEDE ZA VRHUNSKE REZULTATE
1. Močna vprašanja – prepoznavanje vodilnih potreb strank (meta model jezika)
• okrepimo razumevanje različnosti pričakovanj vpletenih v prodajne procese,
• postavimo prava vprašanja za gradnjo prepričljivih prodajnih argumentov.
2. SUGESTIVNA PRODAJA - okrepimo prepričljivost prodajnih sporočil
• razumevanje čustev in vpliv čustvenih stanj na motivacijo za nakup,
• verbalne in neverbalne sugestije ter besede, ki prodajajo,
• podmodalnosti – gradniki privlačnosti prodajne ponudbe,
• pogojevanje in analogno markiranje.
Samostojno delo: privlačno »obarvajmo« prodajno ponudbo.

POSTAVLJANJE PRAVIH CILJEV – avtopilot hitrejšega doseganja prodajnih rezultatov
• Oblikovanje ciljev prodajnika.
• SMART cilji.
NBG – ustvarjalec novega vedenja
• ustvarjamo nova vedenja za nove izzive.

SAMOZAVESTNO NA PRODAJNI OBISK - upravljanje zavrnitev in čustvena stabilnost v prodaji
Notranja stanja - tehnike kot podpora prodajniku pri aktivaciji pozitivnih notranjih stanj.
SIDRANJE
• Krepitev notranjih moči in priprava na prodajni obisk - sidro kot vzvod notranje moči prodajalca.
• Sidranje kreativnih stanj za prihodnje izzive – moj Krog odličnosti.
• Nadgradnja: sidranje kot sugestivna prodaja.

BONUS:
• Test in izdelava profila tipa osebnosti (VAKOG) za vsakega udeleženca.
• Test in izdelava profila mentalnih filtrov osebnosti (VAKOG) za vsakega udeleženca.
• e-priročnik: 7 Priporočil za doseganje učinkovite komunikacije (avtorice Helene Zajec).
• Obsežno strokovno gradivo.
• Samostojno delo med delavnicami, na katere trenerki podata osebni feedback.